Firmy wysyłkowe, sprzedające towary poprzez katalogi, bezustannie testują swoje oferty. Jednym z testów było wypuszczenie na rynek trzech wersji tego samego katalogu, jednak z różnymi cenami prezentowanych w nim towarów. Następnie sprawdzono, która wersja katalogu miała największą siłę przebicia.

Taki manewr zastosowała jedna z firm wysyłkowych, eksperymentując z cenami swoich sukienek. Sukienki w cenie bazowej − zawsze kończącej się cyfrą „9” − sprzedawano w podstawowej wersji katalogu. W dwóch innych wersjach niektóre sukienki miały cenę wyższą, w innych niższą.

Okazało się, że sukienki sprzedawane po 39 dolarów sprzedają się lepiej, niż te same sukienki sprzedawane po 44 dolarów. Podobnie jaki inne sukienki sprzedawały się lepiej za 79 dolarów niż za 84 dolary. W sumie − nic dziwnego. Były w końcu tańsze. Sęk w tym, że sukienki w cenie 39 dolarów sprzedawały się także lepiej niż te same sukienki w cenie 34 dolarów. A te po 79 dolarów lepiej, niż te po 74 dolary. A więc zarówno podniesienie ceny o 5 dolarów, tak jak i obniżenie jej o taką samą kwotę powodowało niemal taki sam wzrost sprzedaży. Podwyższenie ceny redukowało średnio popyt o 33%, a jej obniżenie o 29% . to, że przeprowadzono je na stosunkowo niewielkiej grupie osób.

Wyniki osiągnięte w tym teście pchnęły Erica Andersona z Uniwersytetu w Chicago i Duncana Simestera ze Sloan School of Management do pogłębienia badań nad znaczeniem końcówki cenowej „9”. Było to spore wyzwanie, ponieważ podobne badania były już prowadzone wcześniej przez innych badaczy – i dały mieszane, niejednoznaczne rezultaty. Tym razem każdą z wersji katalogu wysłano aż do 90 000 osób. Uzyskane wyniki potwierdziły „magiczną moc” końcówki „9” i były bardzo spójne. Okazało się bowiem, iż cena z końcówką „9” w doświadczeniu, gdzie zmieniano cenę o 1 dolara (w dół lub górę) średnio zwiększyła popyt o 35% w stosunku do tańszych lub droższych cen. Przekonano się również, że końcówka „9,50” nie ma takiej samej mocy jak „9” i nie można stosować ich wymiennie.

Wyniki badań pokazują jasno, dlaczego będąc w sklepie, tak często widzisz na półkach towary z ceną kończącą się magiczną cyfrą.


Podziel się